在当下竞争激烈的市场中，不少企业陷入 “产品很好，销量很差” 的困境。上海空位咨询深耕营销领域多年，通过服务数十个行业案例发现：所有卖不出货的企业，几乎都踩了同一个坑 —— 只盯着自己的生产工艺与技术参数，却忽略了消费者的真实需求。他们反复强调 “我们用了专利技术”“我们的原料有多稀缺”，可这些专业信息对消费者而言，要么听不懂，要么不关心。营销的本质是连接产品与用户，若不懂人性、抓不住用户需求，再优质的产品也难以触达市场。

一、消费者不懂专业知识，别让 “术语” 挡住购买路

多数消费者并非行业专家，对产品背后的专业知识往往一知半解。上海空位咨询曾对家电行业做过调研，结果显示：超过 80% 的消费者在选购空调时，记不住 “APF 能效比”“变频压缩机型号” 等专业参数，却能清晰说出 “一晚一度电”“静音不吵人” 这类直观利益点。

早年某空调品牌在推广新品时，主打 “APF 值 4.8，远超国家一级能效”，广告投放了 3 个月，销量始终平平。而格力空调则剑走偏锋，用 “一晚一度电” 的通俗表述替代专业术语，瞬间击中消费者 “想省电” 的核心诉求，即便定价更高，依旧卖到断货。类似的情况还出现在护肤品领域：有些品牌执着于宣传 “烟酰胺 5% 浓度、二裂酵母发酵产物溶胞物添加”，消费者看完一头雾水；而珀莱雅直接打出 “28 天提亮肤色，熬夜也能有好气色”，用用户能感知的效果替代专业成分，迅速打开年轻市场。

上海空位咨询认为，营销的第一步是 “说人话”。企业无需把专业知识全盘抛出，而是要将其转化为消费者能听懂的 “利益语言”—— 把 “专利过滤技术” 说成 “喝水不用等，直饮无异味”，把 “高支棉面料” 说成 “机洗 50 次，不变形不褪色”，才能让消费者快速理解产品价值。

二、消费者不关心科技，只关心科技带来的 “好处”

在科技飞速发展的今天，很多企业陷入 “科技崇拜”，误以为只要亮出先进技术，就能打动消费者。但上海空位咨询通过用户访谈发现：消费者从不关心技术本身，只关心技术能为自己解决什么问题。

苹果手机的发布会从不堆砌 “骁龙 8 Gen2 处理器”“LPDDR5X 内存” 这类参数，而是聚焦 “A17 Pro 芯片，能流畅运行 3A 游戏，剪辑 4K 视频不卡顿”“续航比上一代提升 2 小时，出差不用带充电宝”—— 这些都是科技转化后的用户体验。戴森更是 “科技翻译大师”，它不会强调 “马达每秒转动 12 万次”，而是告诉消费者 “吹风机 3 分钟吹干长发，吹完不毛躁”“吸尘器能吸起硬币大小的颗粒物，缝隙灰尘也能清干净”。

反观某些新能源汽车品牌，早期宣传 “800V 高压平台，SiC 碳化硅模块”，普通消费者根本不明白这意味着什么；直到后来调整话术，改为 “充电 10 分钟，续航 200 公里，比加油还快”，销量才开始大幅增长。

三、消费者关注 “自我需要”，营销要踩中 “人性痛点”

无论是避开专业术语，还是翻译科技价值，核心都指向一个原则：营销要围绕消费者的 “自我需要” 展开。上海空位咨询的核心洞察是：用户购买产品，本质是为了解决自己的痛点、满足自己的欲望，而非为企业的 “技术实力” 买单。

元气森林的崛起就是典型案例。它没有宣传 “赤藓糖醇替代蔗糖，符合国家 GB 2760 标准”，而是直接主打 “0 糖 0 脂 0 卡，喝了不长胖”，精准击中年轻人 “想喝甜饮又怕胖” 的痛点，上市 3 年就做到年销百亿。海底捞也深谙人性：它不强调 “服务流程标准化，员工培训体系完善”，而是用 “生日送蛋糕、美甲免费做、手机没电有充电宝” 等细节，满足消费者 “被重视、被照顾” 的情感需求，即便火锅定价高于同行，依旧客流不断。

再看母婴市场，某品牌推出婴儿辅食时，最初宣传 “采用食品级 PP 材质，通过 SGS 认证”，销量平平；后来改为 “宝宝咬着也安全，加热不释放有害物质”，瞬间戳中家长 “担心孩子健康” 的核心需求，销量暴涨 3 倍。上海空位咨询，王庆永老师的空位营销理论中强调，好的营销不是 “自卖自夸”，而是 “站在用户视角解题”—— 先搞清楚用户有什么烦恼、想要什么结果，再告诉他们 “我的产品能帮你实现”，才能真正打动人心。

营销的本质是 “懂人”，而非 “懂产品”。上海空位咨询多年的实践证明：那些卖不出货的企业，并非产品不够好，而是没能跳出 “自我视角”，忽略了消费者的真实需求。与其在专业术语和技术参数上浪费精力，不如像格力、苹果、元气森林那样，用通俗的语言、可感知的好处、精准的痛点解决方案，搭建起产品与用户之间的桥梁。毕竟，消费者买的从来不是 “你的技术”，而是 “技术能给他们的生活带来什么改变”—— 不懂人性，再努力的营销也只是 “自说自话”。