风向会微信社群嘉宾分享D4期

分享主题：如何把握短视频流量红利机会

主讲老师：十一郎老师

信念和认知决定行为，行为产生结果。所以认知和信念是最开始也是最重要的部分。任何一件新鲜的事物，认知和信念是最开始也是最重要的，它决定了我们的结果是什么。下面是十一郎老师对抖音、快手等短视频的理解和认知，以及一些关键性的操作因素。

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为什么看好抖音和快手

临沂是全国服装和鞋子的第一名，诞生了一些大家众所周知的网红，比如说永强家童鞋、妈妈装李大姐等，他们的粉丝从十几万到三十多万不等，在粉丝里卖的特别好，一天1000单到3000单不等。

春节的时候，陪几个网红去华丰转了转。现在华丰这些商户，对这批网红是即爱又恨，为什么这么说呢？因为当时是冬天还在卖羽绒服，有一款服装叫做小辣椒，商户往实体店批发就要100多，而网红在快手上才卖九十来块钱，所以大量的实体店找商户退货。

那么爱的什么呢？商户说，在这样的情况下，我的销量不仅没有降低，反而增长了。因为通过快手上可以卖到全国，大大的延展了他们批发市场覆盖的范围，有优质货源和优质供应链的，它的优势进一步得到发挥，使得它的销量反而提升了。

临沂快手为什么发展的这么快，可以做到服装的第一名？这和临沂批发市场这么多年的积累、优质的货源以及低廉的价格是分不开的。

现在整个临沂快手电商的数据，每天过万单的就有四五家。这些都是真实的数据，因为快手不像淘宝和天猫，这个数据不需要去造造假，不需要刷单。特别是从去年开始到今年，整个的电商、社交电商，对于线下的冲击是非常显而易见的。有很多做实体的就反应说前两年没觉得互联网影响了实体，但今年的感受就非常的明显，比如说做服装的比去年同期会下滑三分之一左右。

所以说在这种机遇之下，抖音、快手短视频，又被称为移动互联网的最后一波红利，我觉得我们需要认真的去研究、仔细的去思考，然后结合自己的行业、自己的团队以及自己的优势，然后选择切入口。

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私域流量

为什么看好抖音和快手，一个非常重要的原因就是私域流量。那什么是公域流量，什么是私域流量呢？公域流量就是大家众所周知的像淘宝、天猫、京东等这些平台的流量，它是基于搜索，公域流量的竞争是非常激烈的，流量成本越来越高，是因为互联网它打破了空间的限制，上了淘宝、天猫和京东，就要和几百个甚至上千个品牌做竞争，你刚刚打完一个立马另一个就上来了。

还有一个就是像淘宝、天猫、京东这些平台的基因。一个公司是有它的基因的，他的基因就是它的商业模式，这个是和创始人的理想以及创始人的价值观是分不开的，那淘宝、天猫、京东的基因就是搜索，搜索是他们非常重要的一个盈利的模式。也就是说，平台本身不开店，但是你在我上面开店。我是通过你买关键词、开直通车、买钻展，然后我收取费用来盈利，就像我们在线下收房租是同一个道理。那这种模式就决定你必须要去花钱买流量，必须要去刷单。所以说做这种平台型的电商，有时候就算已经做到类目前三名，但依然是赔钱的，可见这个竞争是多么的激烈。

在公域流量成本越来越高的情况下，越来越多的开始重视私域流量，那什么是私域流量？比较典型的就是微信、微信流量，你自己朋友圈的流量。快手和抖音就有非常明显的私域的性质，我关注了你的快手号、抖音号，被你的人设所打动，那我就会成为你的粉丝。私域流量一个非常明显的好处就是我们可以长期的去影响和教育我们的消费者、去影响我们的粉丝，从而促使粉丝去购买、转介绍以及多裂变。

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钓鱼的规则

喜欢钓鱼的朋友都知道，钓鱼的第一条规则是什么？就是在有鱼的地方钓鱼啊！钓鱼的第二条规则是什么，就是永远记住第一条规则。

基于现在快手和抖音它们给予的这种月活，消费者时间的转移，非常值得我们重视的就是：大量的客户和用户，他们现在在快手和在抖音上的时间是比较多的。所以从时间的维度来说，我们要重视这两个渠道。

我们可以仔细思考一下，为什么这几年以来，互联网对线下实体的冲击这么大？最早是因为价格，到目前为止绝对不单单是因为价格，因为有时候我们从网上购物并不便宜，有时候甚至比线下还高，比如说我通过美团外卖订了一顿餐，再加上配送费，比我坐到他的店里吃的费用还要高，但是为什么还是有大量的人订外卖，这到底什么原因？因为手机购物、互联网购物是可以节省大量时间，可以让我们高效的利用我们的碎片化时间。

什么叫碎片化时间呢，比如说我在上班坐公交车的途中，就可以用手机完成我今天的购物需求。互联网它有一个非常明显的特征，就是打破了我们原有的空间的限制，还有时间的限制，空间和时间相互影响，所以产生的整个的商业模式的变化。

因为从古到今有一个基本的规则没有改变，就是每个人每天都只有24个小时，所以说时间是最公平的。那在现在这个社会竞争压力这么大的情况下，房贷、车贷各方面，所以说就有了这种消费分级的说法，这个分级不单纯是指的消费者价格上、品质上的分歧，还有人群的分级、时间的分级，也大大影响了我们的商业模式。比如中产阶级也有很大的压力，也没有很多空余的时间可以用来线下购物。那在这种情况下，他们就会选择一些网络购物，节省自己的购物时间，从而帮他节约了时间。所以说现在的生意有个非常重要的一点就是：要我们去帮我们的用户去节省时间。

还有部分人群就是宝妈，也是快手和抖音的主力消费人群，他们在看孩子的时候，可以看看抖音和快手打发剩余的时间的同时完成购物。同时在社交电商平台，比如说拼多多、云集、环球捕手等，宝妈也是一个最重要的参与者和推动者，自用省钱，分享赚钱，促使了这种社交电商的发展，对我们的模式产生了明显的影响，导致人群的分流，那拼多多三年就上市，市值超过京东是基于什么，是基于移动互联网、智能手机的普及，是基于微信的强大的这种用户链和关系链。

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弯道超车和变道超车

关于弯道超车和变道超车的问题，从现在的认知来看，弯道超车是几乎不可能的，比如说做罐头，内销启动的早，当外销不好做的时候，很多的竞争对手纷纷转型做外销，但是我们做的早的已经在内销积累了五六年的渠道和市场，所以说他们转型过来跟我们竞争，事实证明是不可能的，所以弯道超车几乎是不可能的。我们只能重新换一个赛道，在现在大量的这些淘宝、天猫商家还没有重视快手抖音价值的时候，我们抢先一步，就像上高速一样，虽然我们开的是奥拓，但是我们起步早。当他们开着奥迪上高速的时候，发现我们已经跑了1000多公里了，那我们的这个优势就可以保持一个相当多的时间。因为我发现现在绝大部分的淘宝、天猫的商家。还没有完全准备去切入这个短视频的赛道。

昨天的成功是今天的最大的障碍，这是生物进化的一个规则。短视频是现在超车的一个非常好的机会，虽然临沂在电商方面是落后于其他地方的，但却是全国十大微商城市之一，在快手电商和抖音电商领域都是做的非常棒的，快手更是做到了服装类的全国的第一名，所以说这是我们临沂人一个逆袭的好机会。

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5G时代VS人性

那5G到底会有什么影响？工信部部长苗圩曾多次说：5G时代是我们真正步入互联网时代，5G之后的6G会产生更加深刻的影响。

5G不是只比4G多一G这么一个概念。5G和4G比是一个质的飞跃，从网速上会比4G快100倍。工信部部长苗圩就说5G可能会让人快到感受不出来，比如说我们看一部电影。当我们点击的那一刻，这个电影就已经会下载完毕了，在0.02秒以内已经超出了人体的感受。还有随着下半年5G手机的普及，一定会带来越来越多的影响，这就是我们说的商业底层的技术和工具发生变化，商业模式一定会发生大的变化，像美团、拼多多、云集这些企业能够快速的崛起，一定是离不开智能手机的普及、移动互联网的发展。所以美团上市的时候，王欣还特别感谢了乔布斯，因为苹果手机开创了智能手机。

5G的到来使得网速更快，资费更加的便宜，那时候一定会迎来视频大爆发，导致虚拟空间越来越精彩。人在虚拟空间之内，将更加容易满足，越来越多的人会去依赖于虚拟空间，所以我们说5G是必争之地，大量的人会因为时间的限制，在人性方面会越来越依赖于我们的虚拟空间。还有从人性的角度出发，大家看书的时候是不是容易犯困。那为什么大家看电影的时候一般不会犯困，是因为我们说的单纯文字刺激是非常简单的视觉的刺激，但是小视频这种视觉、听觉和感觉的刺激就更加符合人体的接收，更加符合人性。

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新零售，高质量内容+IP

在直播的时候，大家有种登上舞台当明星的感觉，所以员工的状态也是不一样的。什么叫新零售？就是更低的成本，更高的效率才叫新零售。

在一个快手直播间同时可以面对几百人甚至几千人做互动、做成交、做展示，效率是很高的。只需要一个手机，就把这个钱装好。而且快手直播的转化率非常高，现在基本可以做1:1或者可以做到1:1.5，今天的平均平均直播间在线人数是5000人，我今天就可以卖到5000单以上，这就是现在快手的整体的转化率。我们把这种更低的成本，更高的效率叫做新零售。

转化率为什么可以做到这么高呢？有两点是特别重要的：内容和IP人设。电商的核心是内容，快手像是一种卖场的模式，靠直播来卖货，但快速起步的时候和抖音也是一样的，就是你的内容必须要高度的垂直抖音是单视频爆破，快手是直播卖货。在抖音上就算你没有多少粉丝，只要你有一两条视频爆了，一样可以卖货，冲到全网的前几名。快手是从第六条开始给你做贴标签，所以前五条比较重要，系统会判定你是讲宠物的还是卖服装卖鞋子等。

还有一个非常核心的就是IP人设，人设的定位和人设的差异化是非常关键的。你的人设起来之后，就像产品的品牌一样，你的影响力越大，粉丝经济就越强。如果粉丝喜欢的是你这个人，对价格也就不会那么敏感，同时他会不断的去复购，所以人设是非常关键的。

那在这里还是有一个非常重要的一点，就是我们要跳开产品去做抖音、快手。比如说你是做服装的，绝对不能只卖服装的，你必须要结合其他产品，才能够黏住用户，增加客户的粘性，充分挖掘老客户的价值，实现持续变现。